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Para prospectar sin hacer mucho esfuerzo:

1. Envía a cada cliente una tarjeta de
agradecimiento.
2. Resuelve los problemas inmediatamente.
3. Regresa las llamadas inmediatamente.
4. Cumple lo que prometes, “la razón principal de
una buena reputación de ventas”.
5. Contacta a tus clientes periódicamente y
observa su ciclo de la inconformidad.

Éstas son algunas de las razones del por qué algunas
personas logran riquezas en la vida, mientras otras no
sacan ni el sustento de su familia.

Ustedes no son empleados, no dependen de una
compañía para nada; ustedes son hombres de
negocios, concientícenlo. A los que sigan estas
técnicas les prometo que establecerán un negocio que
aunque quieran no podrá detener.

Repasemos la lista de técnicas:

1. Ciclo de la inconformidad
2. Encontrar un huerfanito
3. Hábito del periódico
4. Grupo de intercambio

 Cómo manejar al prospecto “sabelotodo”

Seguramente te habrás encontrado con el tipo de
prospecto que cree saber todo. Pues bien, esta técnica
viene siendo una buena manera de iniciar tu
presentación y de tranquilizarlo. La puedes usar
cuando te encuentres con el clásico prospecto
“inteligente” que te dice:

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 Sí, pues usted qué ha de decir.
 ¡Todos los vendedores son unos mentirosos!
 Ya sé lo que me viene a ofrecer, pero no lo
compraré.
 ¡De antemano le digo que ya sé a lo que viene y
que no me venderá!

Es aquí donde la mayoría de los vendedores que no
están preparados pierden su venta antes de hacer su
presentación.

Con esta técnica, harás caer al prospecto “sabelotodo”
en su propia trampa. Veamos un ejemplo:

Puedes decirle:

“Señor antes de que empiece en realidad a hablar y
antes de que yo inicie un gran discurso de ventas,
permítame mencionarle algo; realmente con mi
producto podría vender a todas y cada una de las
personas a quienes se lo presento, si no fuera por
estas tres razones:

1. Algunas personas no entienden lo que les explicamos.
2. Otras no creen lo que les explicamos.
3. Y otras, desgraciadamente, � ���

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Y esa, francamente, es la verdad. Si no fuera por estas
tres razones, todos obtendrían nuestro producto. Sin
embargo, ten cuidado de no romper el tren de
pensamiento deteniéndote en este momento, o de lo
contrario la trampa no funcionará. La pausa deber de
ser espontánea y natural.

Podemos decirle algo como:

“Señor cliente, ya que veo que es una persona con
bastante experiencia, no le voy a dar usted un gran
discurso de ventas o algo semejante. Solamente le

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