Download R.B.cialdini. Itakos Galia (2016) PDF

TitleR.B.cialdini. Itakos Galia (2016)
File Size1.7 MB
Total Pages344
Document Text Contents
Page 172

172

KAIP PASAKYTI „NE“

Šį skyrių pradėjome kalba apie palyginti nekenksmingą užkadri-
nį juoką, o baigėme istorijomis apie žmogžudystes ir savižudy-
bes – ir visa tai paaiškinama socialinio įrodymo principu. Kaip
mes galime pasipriešinti įtakos ginklui, veikiančiam įvairiausią
mūsų elgesį? Tai padaryti gali būti nelengva, nes aišku, kad daž-
niausiai nenaudinga atsiriboti nuo informacijos, kurią suteikia
šis principas. Informacija apie tai, kaip reikia elgtis, dažnai būna
teisinga ir vertinga. Pasinaudodami ja mes galime drąsiai priim-
ti daugybę sprendimų nesverdami kiekvieno už ir prieš.

Šia prasme socialinio įrodymo principas mums siūlo nuos-
tabų autopilotą, kokio nėra daugelyje orlaivių.

Tačiau autopilotai retkarčiais kelia rimtų problemų. Jų kyla
visuomet, kai į kontrolės mechanizmą perduodama klaidinga
informacija. Tokiais atvejais mes nukrypstame nuo kurso. Pa-
sekmės gali būti skaudžios, tai priklauso nuo to, kokia įvyko
klaida. Tačiau socialinio įrodymo principo pasiūlytas pilotas
dažniau teikia naudos, nei daro žalos, todėl mums nesinori
tiesiog imti ir jo atsisakyti. Taigi iškyla įprastinė dilema: kaip
pasinaudoti tuo, kas gali ir padėti, ir pakenkti.

Laimei, yra sprendimas. Kadangi autopilotas ima kenkti tik
pateikus neteisingą informaciją kontrolės sistemai, geriausia
gynyba – laiku pamatyti klaidą. Išmokę pastebėti, kad socia-
linio įrodymo ginklo duotas autopilotas apdoroja netikslią in-
formaciją, šį aparatą galime išjungti ir patys imti kontroliuoti
situaciją.

Yra dviejų tipų situacijos, kurioms susiklosčius nereikėtų
paklusti socialinio įrodymo principui. Pirmoji  – suklastotas
socialinis įrodymas. Tokias situacijas dažnai tyčia sumodeliuo-

Page 173

Socialinis įrodymas 173

ja naudos siekiantys žmonės norėdami sudaryti įspūdį, kad mi-
nia žmonių elgiasi taip, kaip nori, jog elgtumės mes (iš tiesų
taip nėra). Užkadrinis juokas, apie kurį kalbėjome, – vienas su-
klastotų duomenų pavyzdžių. Bet čia slypi kai kas svarbesnio,
ir dauguma klastočių aiškiai matomos.

Pavyzdžiui, visokios užkadrinės emocijos egzistuoja ne tik
elektroninėje medijoje ir apskritai elektroniniame amžiuje.
Pavyzdžiui, panagrinėjus istoriją, socialinio įrodymo principo
taikymą galima aptikti vienoje didingiausių meno rūšių – ope-
roje. Tai reiškinys, vadinamas samdytų plojikų minia. Sakoma,
tai buvo 1820 metais įgyvendinta dviejų nuolatinių Paryžiaus
operos lankytojų Sautono ir Porcherio idėja. Tiesą sakant, šie
vyrai buvo ne šiaip sau operos lankytojai, o verslininkai, kurių
prekė – plojimai.

Pasivadinę „L’Assurance des Succès Dramatiques“, jie teik-
davo savo ir savo darbuotojų paslaugas dainininkams ir operos
teatrų direktoriams, kurie norėjo būti tikri, jog publika bus dė-
kinga už pasirodymus. Jiems taip sekėsi sužadinti nuoširdžią
žiūrovų reakciją netikromis emocijomis (dažniausiai būdavo
vyriausiasis (pranc. chef de claque) ir kiti (pranc. claqueurs),
kad galiausiai plojimų paslauga operos pasaulyje tapo pripa-
žintu ir nuolatiniu reiškiniu. Kaip rašo muzikos istorikas Ro-
bertas Sabinas, „1830-aisiais plojimas buvo tikra profesija,
kurios atstovai dienomis repetuodavo, o vakarais plodavo...
Tačiau galbūt nei Sautonas, nei jo bendražygis Pocheris nenu-
jautė, kokiu mastu jų metodas bus diegiamas ir taikomas visur,
kur tik esama operos“.15

Plojimo paslaugų sričiai plečiantis ir vystantis, jų teikėjai
siūlė įvairius stilius ir stiprumą. Taip, kaip užkadrinio juoko
kūrėjų pasamdyti žmonės tyčia krizena, kikena ar garsiai juo-
kiasi, plojikai irgi buvo pasiskirstę pareigomis (pranc. pleureu-
se): galintis tyčia apsiverkti (pranc. bisseur), ekstazės kupinu

Page 344

Cialdini, Robert B.
Ci-09 Įtakos galia : kaip pasiekti savo tikslus / Robert B. Cialdini ; iš anglų

kalbos vertė Ieva Sakalinskaitė. – Vilnius : Alma littera, 2016. – 344 p.
: iliustr.

ISBN 978-609-01-2236-5
Dr. Robert Cialdini yra įtakos ir įtikinimo srities tyrinėtojas ir ekspertas.

Jo 35 metai tikslios, faktais paremtos paieškos kartu su 3 metų studijų pro-
grama apie tai, kas priverčia žmones pakeisti savo elgesį išsiplėtojo į be galo
įtakingą knygą.

Ši knyga apie tyčia ar netyčia daromą įtaką ir apie tai, kaip jai pasipriešinti.
Knygoje daug konkrečių pavyzdžių, kaip žinant tam tikrus mygtukus galima
daryti rimtą poveikį žmonių elgesiui. Pagrindinis autoriaus tikslas – išsiaiš-
kinti, kokie veiksniai priverčia vieną žmogų pasakyti „taip“ kitam. Išskiriami
šeši įtakos ginklai: tai grįžtamumas, įsipareigojimas ir nuoseklumas, socialinis
įrodymas, mėgstamumas, autoritetas ir stokos principas.

Robertas B. Cialdini yra Arizonos universiteto psichologijos ir rinkoda-
ros profesorius, taip pat organizacijos „Influence at Work“ prezidentas. Šios
tarptautiniu konsultavimu, strateginiu planavimu ir mokymais užsiimančios
organizcijos veikla ir paremta 6 įtakos principais.

UDK 159.94+316.6+316.47

Robert B. Cialdini
ĮTAKOS GALIA

Kaip pasiekti savo tikslus

Iš anglų kalbos vertė Ieva Sakalinskaitė

Redaktorė Vilma Zenevičienė
Korektorė Indrė Petrėtytė

Viršelį kūrė Kotryna Šeibokaitė
Maketavo Zita Pikturnienė

Tiražas 1800 egz.
Išleido leidykla „Alma littera“, Ulonų g. 2, LT-08245 Vilnius

Interneto svetainė: www.almalittera.lt
Spaudė UAB „Spindulio spaustuvė“, B. Brazdžionio g. 23, LT-48184 Kaunas

Interneto svetainė: www.spindulys.lt

Similer Documents